新西兰A2 乳业公司的前世今生

中国220亿美元（320亿澳元）的婴儿配方奶粉市场正在蓬勃发展。这一过程中既有“一夜暴富”的故事，也不乏惨痛的失败案例。对于a2乳业而言，这家已经成立19年的新西兰公司，在2003年一度接近破产，但是随后获得重生，凤凰涅槃并顺利打开中国市场，从此便步入了自己开挂的发展历程。截至目前，a2乳业已经成为一家市值超百亿澳元、ASX排名前100的公司（截止10月28日，a2乳业市值为88.8亿澳元）。

实力“三人组”

让A2起死回生

2000年，化学工程师兼企业家Corran McLachlan博士和新西兰超级富豪Howard Paterson创立了a2乳业公司。自那时起，两人便开始宣传a2牛奶蛋白对人类健康的多种益处。 

基于科学论据称只含A2β-酪蛋白的牛奶更容易消化吸收并可有效降低糖尿病，心脏病和消化问题的风险，两人开始培育生产不含A1β-酪蛋白牛奶的奶牛。

对于该科学论据，一些专家表示,好处被被夸大了。来自悉尼大学的肥胖专家Nick Fuller博士就是此类专家的一个代表。后者认为，如果你没有消化普通牛奶的问题，那么你可能为a2支付了双倍的价格却没有真正的获益。 

2003年，两位创始人先后过世。其中，McLachlan死于癌症，而Paterson则在斐济度假期间发生意外事故而亡。a2乳业公司也开始淡出人们的视线，直至新西兰富豪榜成员Cliff Cook的介入。 

随后，澳洲商人Geoff Babidge发现他患有1型糖尿病的儿子在服用a2奶粉后，对其健康有益。由此他发现了a2乳业公司的潜在巨大前景。为了获得和a2乳业的合作，他必须先说服Cliff Cook。 

然而，和Cook的初次接洽过程并不是一帆风顺。Cook曾毫不犹豫的挂断了Babidge“毛遂自荐”的电话。Babidge说道：“新西兰人总是认为他们比我们澳大利亚人更了解A2 奶粉。” 

在Babidge坚持不懈的努力下，最终获得了和Cook的见面机会，并成功的出任了a2乳业的首席执行官直到2018年。

▲a2乳业前任首席执行官Geoff Babidge，图/ a2官网

Babidge后又说服前吉列和Freedom Foods执行高管Peter Nathan加盟，为a2乳业建立了“实力三人组”。在他们的带领下，a2乳业成功进军了中国婴儿配方奶粉市场。

▲ “实力三人组” Geoff Babidge，Cliff Cook和Peter Nathan，图/AFR

三人首先勾勒出2010年进入市场的计划，但他们在澳大利亚建立了自己的牛奶品牌又花了三年时间。

中国市场助力a2乳业

到2012年，a2成为了澳洲主要超市中最畅销的鲜奶品牌。然而在澳洲两大超市Coles和Woolworths之间的“每升牛奶一块钱”的价格战中，a2成为了攻击对象。其中，一个匿名网站专门揭露a2牛奶所谓的“虚假宣传”，另外新闻集团多篇文章称a2牛奶为“蛇油”。

然而，伴随a2牛奶的口口相传，当时中国市场的消费者开始通过“代购”渠道购买a2配方奶粉。到了2014年，a2乳业公司则迎来了中国婴儿配方奶粉市场的爆发式增长。

▲代购在澳洲药店购买a2奶粉寄回中国，各种渠道代购进行囤货

a2乳业的成功崛起也导致了和新西兰全球乳品合作社恒天然（Fonterra）的冲突。两者进行多年的诉讼，一直到2018年才最终和解。两家公司建立了战略合作伙伴关系，推动a2乳业股价大幅上涨25％。

Babidge目前持有a2乳业公司股票价值超过3000万澳币。他说：“恒天然曾经试图击垮我们，但是最终实现了和解。”目前，a2在澳大利亚液态奶市场的份额接近20%，占婴儿配方奶粉市场的份额则超过30%。除了澳洲市场，a2在美国和新西兰市场也取得了重大进展。澳大利亚自由食品集团也曾经是A2乳业公司非常重要的基石投资人之一，但在想以2.85澳元/每股的价格进行私有化收购失败后，自由食品公司在二级市场上大量抛售A2乳业的股票，但最终结局是，他们失去了成为投资阿里巴巴而成功的软硬孙正义或者雅虎杨致远。股价自此之后出现了井喷式暴涨。

代购仍是A2乳业的重要销售渠道

新任首席执行官Hrdlicka列出三大优先事项，目的在于扩大业务的同时回击有关“单一产品，单一市场”的批评。她说：“我们的首要任务是核心市场的核心产品：液态奶、固态粉和婴儿配方奶粉。第二个优先事项是面向核心市场核心消费者的新产品。”

“我们的第三大优先事项是新市场。绝对存在开发新市场的机会。如何做以及何时做完全取决于我们的发展规模。我们极有可能集中关注本地区和其他亚洲市场。”

Hrdlicka指出，公司已经从其他品牌摧毁代购渠道的失败中吸取了教训。她说：“我们通过该渠道建立我们市场的方法和其他参与者完全不同。代购渠道让我们更加了解有关产品的流向和落地方式。”

有业内人士指出，这种不言而喻的差异需要a2对代购流量和渠道透明度和监督的提高。

Hrdlicka说道：“我们不会谈论有什么不同，因为它是专有的。但是我们在管理风险方面付出了很多的努力。”

在2019年上半财年，A2 乳业的增长已经慢慢出现放缓的迹象，但不妨碍资本市场上的投资人获得了超30倍以上的回报，包括大量基金经理，代购行业的妈妈们，以及在澳的华人投资人群体，基本上在2015-2017这几波中，都赚的盆满钵满。2015年以0.5澳元价格上市的A2乳业公司，在不到5年中，股价已经涨了快40倍。最高市值达到过116亿澳元。稳稳的成为了澳大利亚资本市场上最好的ASX 100蓝筹股。而这点，如果没有中国消费者市场的强力背书和在澳华人代购的持续性推广，这些元素都是缺一不可的。

新西兰企业普遍比较踏实实在，另外一点来说，澳大利亚市场又给了一些小而精品的新西兰公司不错的资金支持以便于进行二次开发及商业化，在澳洲的120万华人群体又可以更好的无缝帮助澳洲企业了解中国消费者的巨大需求，没有这些元素及所谓的基建设施，是不能够完成这样爆发式的井喷式增长的。

一切的一切，都需要一个好的故事及产品，加上一个强有力的消费者市场。